Consulenza cooperativa – Il cliente al centro

Mirjam Ratschiller, oggi 27enne, è cliente della Cassa Raiffeisen di Lagundo da quando era bambina. In tutti questi anni, ­Monika Leiter le è sempre stata al fianco in veste di consulente: le ha aperto il primo libretto di risparmio Sumsi e oggi la assiste nella pianificazione familiare e in molti altri progetti.

Tutto ciò è possibile grazie al particolare approccio adottato da Raiffeisen, ovvero la consulenza cooperativa, in cui personale esperto e formato ad hoc analizza l’intera situazione familiare e finanziaria del cliente, se possibile mantenendo sempre la stessa figura di riferimento. Obiettivo di questa consulenza è quello di aiutare il cliente a realizzare i propri obiettivi, affiancandolo in veste di partner in questo percorso. I consulenti Raiffeisen assistono i clienti, in particolare, quando devono affrontare nuove fasi della vita legate a importanti decisioni finanziarie, come l’acquisto della casa o la costituzione di una nuova famiglia, o tutelarsi da eventi imprevisti che possono avere ripercussioni negative a livello economico.

Monika Leiter non ha solo aperto il primo ­libretto a risparmio di Mirjam: alcuni anni fa l’ha aiutata anche nell’acquisto della casa e nell’adesione a Raiffeisen Fondo Pensione ­Aperto. Ma le novità non sono finite: Mirjam si è da poco sposata e ora attende il primo figlio. ­Anche in questo caso, sa di poter contare sempre sulla sua consulente. “Nutro massimo fiducia in lei”, ci rivela Mirjam, “la conosco da sempre e so di poterci fare completo affidamento”.

Raiffeisen, un partner affidabile in ogni questione finanziaria e in ogni fase della vita

Un approccio a fasi

La consulenza cooperativa non colloca in primo piano i singoli prodotti o servizi bensì il cliente, il quale illustra al suo consulente i desideri e gli obiettivi, e insieme a quest’ultimo stila un riassunto della propria situazione. Dopo aver analizzato gli aspetti familiari e finanziari, il consulente è così in grado di sviluppare una soluzione tarata esattamente sulle esigenze del cliente, consentendogli di raggiungere i suoi ­obiettivi. Per farlo, è necessario affrontare un’ampia gamma di temi che spaziano dal risparmio alla costituzione del patrimonio, dal finanziamento dei progetti alla previdenza per la vecchiaia, fino ad assicurazioni, pensione ed eredità. Una consulenza di questo tipo può essere offerta solo da una banca cooperativa come la Cassa Raiffeisen, poiché presuppone l’indipendenza da azionisti e la volontà di mettere il cliente sempre al centro.

Questo approccio è adatto a ogni fascia di età e a qualunque categoria professionale, dall’agricoltore all’impiegato fino al libero professionista. Anche chi ha appena iniziato a lavorare può beneficiarne, nella certezza di non essere mai abbandonato a sé stesso, bensì seguito costantemente nello sviluppo della propria esistenza e nel conseguimento degli obiettivi prefissati.

A ciascuno il suo

Soluzioni standard e ricette brevettate non ne esistono. “Ciascun cliente va considerato a sé”, ci rivela Monika Leiter, che ribadisce l’importanza di analizzare attentamente la situazione familiare complessiva. A volte capita che il consulente debba mandare a monte qualche sogno, perché finanziariamente irrealizzabile. “Se i numeri dicono che è impossibile”, aggiunge Mirjam Ratschiller a sostegno di tale tesi, “è bene che qualcuno te lo faccia capire subito”.
L’aspetto previdenziale e assicurativo, spesso trascurato, dev’essere sempre tenuto presente, come ci ricorda Markus Pretto di Raiffeisen Servizi Assicurativi. Anche in questo caso, il principio è lo stesso: prima s’individua il fabbisogno reale, quindi la soluzione, ovvero il prodotto più adatto. Ad esempio, è possibile determinare preventivamente il gap finanziario di un lavoratore in caso d’invalidità, confrontando i costi della nuova situazione con il sostegno economico dell’INPS, e stipulare quindi una polizza integrativa.

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Fiducia, la chiave del rapporto

Mirjam Ratschiller è d’origine meranese e vive a Lana, ma una volta l’anno passa a trovare ­Monika Leiter, non solo per fare due ­chiacchiere: per un consulto sono necessarie fino a due ore e una buona dose di schiettezza. Infatti, solo se il rapporto con il consulente si basa sulla fiducia, il colloquio può dare vita a un valore aggiunto. “Se l’interlocutore non è ­sincero, non ha voglia di parlare o non desidera rivelare alcuni aspetti della sua vita, non ha ­senso”, ci confida Leiter. Per Ratschiller, la trasparenza non è un problema. “È come parlare con un’amica”, afferma, “che ti chiede che cosa vuoi fare da grande e quali sono i tuoi progetti”.

Richiesto un buon know-how

La complessità della nostra epoca non risparmia certamente le questioni finanziarie, tanto da spingere i consumatori a chiedere l’aiuto di esperti, perché da soli non sono in grado di districarsi nella selva di proposte. I consulenti Raiffeisen sono professionisti qualificati che si avvalgono di supporti tecnologici all’avanguardia che, ad esempio, consentono di elaborare una simulazione della futura situazione finanziaria del cliente in base alle diverse opzioni. Ciò nonostante, affrontano sempre alla pari il dialogo con i loro interlocutori, senza usare ­tecnicismi e dedicando tutto il tempo necessario a ­individuare le esigenze di soci e clienti.

Accompagnandoli per tutta la vita, le Casse Raiffeisen adempiono così alla loro missione statutaria.

Mirjam Ratschiller non vede l’ora di affrontare il prossimo grande passo: i colloqui con ­Monika la aiutano a fare chiarezza e a rendere più concreti i progetti futuri che, con la nascita del primo figlio, le schiuderanno sicuramente un mondo tutto nuovo.

CONSULENZA COOPERATIVA – Andare a fondo delle questioni

Le Casse Raiffeisen analizzano la situazione personale dei clienti nel corso di approfonditi colloqui, in modo da offrire loro soluzioni su misura, come ci rivela Monika Leiter, consulente ai privati – Monika Leiter è consulente alla clientela privata presso la Cassa Raiffeisen di Lagundo.